我们如何理性迎接大整装、大拎包时代

我们会发现这几年虽然经济下行，整体数据不好看，但局部市场或者是局部领域的增长还是很明显的，也就是说行业整体数据分析对于各个企业来说意义已经不是很大了，平均数据思维会误导你。

我们举一个例子，现在很多市场一般家装公司的生意不好做，但一些市场的中高端装修生意还是很好。因为当下消化的很多存量房装个市场，很多是前几年买房的业主，放到现在来装修，支出压力就没有当下买房又装修的人业主压力大。这就出现了很多做中高端硬装为主的整装公司业绩上升的原因。

中国家居市场出现了分层已经是个事实，如果你把注意力放在已经是全民进入的那个领域，生意不好是自然的事实。以前是一种产品一种模式可以搞定绝大部份的市场和用户，大家的成功其实拼的是概率；现在是一种产品一种模式搞定精准定位的市场和用户，要成功拼的是精准切入。

从今年以来，整装和拎包已经被舆论吹成热风，三粒米教育在整装、拎包入住和旧房领域也花了很多时间与精力进行研究，在这里我想和大家理性地探讨一个问题：在单品模式的销售普遍下滑的情况下，我们该如何对待这股行业热风。如果行业不理性，这股刚吹起来的热风很可能会被不理性的一窝蜂一拥而上给死死地扼杀在生命的摇篮里面。这是我们大家都不想看到的现象。

地产拎包与市场化拎包会同时存在

拎包入住这个模式本来就是一个很好的商业模式，做好了对各方都有利。地产商想做拎包自己不专业，可以靠家居行业专业的企业来和他一起努力实现共赢。可现实情况是，前几年大家对拎包入住不太理会，这2年突然就大家都做拎包，为了争取楼盘资源进行恶性投入，硬生生的把地产（物业）这个本是需要家居行业帮忙的朋友宠成了肆无忌惮的“地主”：高额进场费、高额扣点、恶性招商。

商机变成了屠杀场。拎包入住，光靠搞楼盘不是万能的了，靠的是系统的商业模式，是模式和体系。不想清楚这个问题，很多人会牺牲得很壮烈！

有的人会说，地产与物业是强势的资源方会不会把拎包入住甚至家居产业吃掉？

未来的拎包入住，一定是地产拎包与去地产化拎包同时存在。

第一，地产企业做家居行业的拎包在相当长的一段时间内不会专业。

而且地产系的拎包在现阶段主要精力放在招商盈利上面，真正做拎包经营的企业真的不多。其中重要的原因是地产系内部的开发与物业的利益机制的分配冲突问题，有时分配问题比能力问题更能阻碍一份事业的成功。

而且，拎包入住是个大系统，当前很多地产与商家做的拎包只是个简单的产品销售模式，并不能真正解决对拎包有需求的用户内心想要的家的解决方案。现在很多地产系的人在不断地进行招商整合，从顶层来说可能是基于商业模式链条的打通，但到了执行层就变成了利益最大化与最快速化的盈利方式；对于合作的家居商家的打击是当前的，对于地产系拎包商业模式的不利影响则是长远的。

在地产系不规范的周期内，正是家居企业需要打造内功的时候，而不是等到地产系需要专业的服务商与产品商的时候，家居行业还没准备好。

第二，终端用户并不会完全选择地产拎包。

用资源拦截只能做整个拎包市场的10—20%的市场份额，其它的市场份额要通过终端市场来消化。

我举个我们在广州操作楼盘拎包入住时候遇到的一个实际的情况。当我们给业主推广以物业背书的拎包服务的时候，居然得到一句话：我们自己组团找，物业肯定赚了我们不少钱。

这句话给了我很大的震撼！我们与物业联合，本意就是想要解决消费者的信任背书问题。如果主个信任背书受到挑战，我们该拿什么让消费者去信任我们？这是地产系与家居行业商家都要真正思考的一个问题。

从现状来说，拎包入住市场现在还是处于鱼龙混杂的阶段，利用了消费者当下对于便利的一个需求点，就有各方力量拼命地介入、拼命地透支行业的信任度。当消费者被教育久了，他们也会理性地对待这种服务，这也是为什么现在打游击的拎包模式与不规范的拎包模式做不成大规模的真正原因所在。

消费都会把眼光放在更多的选择对象上，他们需要客观的更公开的市场来提供这种服务。这是一种危机，同时也是一种商机。

拎包入住会成为一种真正的消费业态，就象当年把单品组合成全屋定制一样。这是行业的规律，更是事物发展的内在规律：万川归海、海纳百川。家居行业的各个产品版块、各个服务版块就是万川，消费者最终要的是一片自己心中的海。

那么，什么是真正的拎包入住呢？

一体化设计、一体化产品、一体化服务，符合这三点的才能算真正的拎包入住模式。

一体化设计，首先是要基于针对全屋空间的整体规划与设计能力，而不是象当前很多拎包团队的设计仅仅是基于对定制家具的产品应用设计。

一体化产品，这首先是对产品企业的研发要求，现在很多定制家具企业和成品家具企业尝试在产品研发上进行一体化的融合研发设计，这也为拎包入住的产品板块进行了有效的赋能。

一体化服务，要求的不光是商家把所有的产品组合起来提供给消费者，如果只是这样，无论是地产系还是家居行业的商家做拎包，这只是做了个中介工作，最多只是异业联盟的另一种形式。真正的一体化服务是消费者面对一个服务人员全面搞定，过渡阶段至少说所有服务的事是由一个牵头的服务项目经理搞定的。

整装，将全面进行家装与产品完全融合的时代

很多家装公司从理论上开始转型做整装，但供应链、服务体系、运营体系都没有升级，只是做个简单的加法，也是在给这个行业抹黑，最终会给用户带来不好的体验从而给行业的发展带来阻力。如果继续这种模式，那么整装行业将会步入家装行业的后尘，行业不存，毛将焉附？

整装的本质，是一次对家装行业的无序与混乱作一次规范的工业化改造。利用先进的信息化系统将制造、服务与消费者的需求。

现在家装公司真正在落地的整装，其实就是将用户手里的毛坯房变成自心里想要的精装房的样子（这是和直接买精装房最大的区别），然后再配置好软装直到能住进去，最终端 实现拎包入住。

从现实中来说，比较少比例的消费者会把一个毛坯房让家装公司直接搞到拎包入住。

整装市场，谁能对消费者的消费入口起到主导作用呢？

很多人会直接说，当然是家装公司啊，因为家装公司的服务在先嘛。这种说法对了一半，为什么呢？因为对于有些消费者来说非常注重固装，所以会找合适的家装公司把固装按要求给干了；但有些消费者非常注得软装效果，会按软装效果来倒推需要什么样的服务。

所以，整装市场的消费入口有两个：一个以固装方案作为入口，一个以软装方案作为入口。

在实际的落地过程中，好美宅公司碰过很多案例，整装在现实中会以不同形式来为消费者服务，并不是全部都是以整装全案模式出现的：有全案、有施工、有半包、有改造、有拎包入住。

那么整装针对不同的市场主流的有哪些模式呢？

有一种现象我们不能不关注：家居市场全面进入分层的时代。

省会以上城市基本进入精装房时代

部份城市进入毛坯房与精装房并存的时代

小城市还是毛坯房时代，但正迎接精装房时代

无论有什么类型的市场，总结起来，整装的解决方案如下：

就做硬装，特别是做中高端市场的做得比较多，就硬装做下来单价都可以达到40万左右，但要求施工品质、材料品质都达到较高的标准。

硬装+全屋定制，就是家装公司升级后的一种方式，一般是家装公司代理了全屋定制品牌。

家装+全屋定制+软装，这其实就是针对毛坯房的拎包入住模式，但目前比率较少。变一种模式可以做精装房的微改+全屋定制+软装，旧房的局改+全屋定制+软装

所以，整装并不会完全家装化，相当的时期内将会是多元化的形式存在，这对产品类企业与商家来说也是一种转型或融合的机会。